7月24日凌晨两点半，鸿星尔克官方旗舰店的快手直播间仍在直播。即使在深夜，这个直播间仍然保持着极高的活跃度。前一天，鸿星尔克刚因为向河南捐赠了5000万元的物资而登上微博热搜，这也引发了网友对鸿星尔克的购物热情。这场直播持续了整整72小时。

但少有人知的是，从直播间在7月24日凌晨开播后爆发，到立刻启动3天主播无缝衔接不下播，背后是鸿星尔克在快手的服务商石狮青创男装直播基地在操盘。

鸿星尔克单场自播营业额破400万元

壁虎看看数据显示，鸿星尔克快手官方自播账号，近30天内每日直播都基本在12小时左右，但7月22日前单日销售额都只有数千元。7月23日开始，鸿星尔克单场直播的销售额冲到百万以上。

石狮青创男装直播基地告诉南都记者，他们在今年1月开始给鸿星尔克提供服务，彼时鸿星尔克在快手的品牌账号是一个零粉丝的账号，每天直播间只有5-20人左右。石狮青创男装直播基地接手后，负责主播的孵化、账号日常维护、短视频、直播间搭建、店铺商品上下架、协调客服售后等一系列问题。

7月24日凌晨，鸿星尔克在快手的店铺直播间爆发后，石狮青创男装直播基地决定承接好这次的流量，通过安排各个主播时间无缝衔接，实现72小时未下播，最终品牌单日涨粉突破百万，单场自播营业额突破400万元。目前鸿星尔克的快手账户粉丝已近300万元。

在集中爆发后，石狮青创男装直播基地还承担了后续的链接、库存核对，以及售后跟踪和后续直播运营场控等一系列工作。石狮青创男装直播基地向南都记者透露，对于这次直播爆发的紧急应对，总体给团队打80分。

除了店铺直播外，石狮青创男装直播基地还帮助鸿星尔克联系达人主播分发，此前达人专场销售额最高的是辛选达少，单场销售超过600万元。捐款事件后，越来越多的达人联系到石狮青创男装直播基地，希望能达成合作。但石狮青创男装直播基地认为，达人和店播两手都要抓，要两条腿走路，“只有依托平台，实现品牌店播，我们认为才能持续，且长久稳定。”

据了解，石狮青创男装直播基地在快手服务的品牌还包括特步、匹克、李宁等一线运动品牌及木林森、富贵鸟等男装品牌。

快手电商用户平均复购率达65%

据了解，区别于传统电商，快手电商生态是双供给驱动方式，既要有商品的供给，也要有主播的供给，这决定了平台需要更多的服务商，来帮助商家和主播向消费者提供专业的服务。

在7月22日快手电商服务商大会上，快手电商负责人笑古给出了2021年快手电商的三个关键词：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。为支持服务商发展，快手还将通过亿级资金、千亿级流量，打造100家年GMV(商品成交总额)达10亿元的服务商和200家GMV过亿元的服务商。

快手财报数据显示，今年一季度，平台上促成的GMV达1186亿元，较去年同期的371亿元增长219.8%。私域对于电商交易总额的贡献远超公域。快手电商用户平均复购率由2019年的45%提升至2020年的65%。

在国象创始人彭琛豪看来，快手的品牌自播是一个蓝海市场，但快手的特性决定了在快手做品牌自播更需要长期回报。于是在和品牌合作时，彭琛豪首先要说服对方接受T+60的回报周期。

彭琛豪的看法在品牌上得到了验证。2020年5月，彭琛豪和海澜之家达成合作，决定做Big Day活动。彭琛豪从快手平台私域及复购强优势出发，为商家制定了优先涨粉、积累私域流量的策略。在调整后，5月31日海澜之家单场销售超过100万。随后，海澜之家也成为快手第一个月销售额破千万的品牌。

快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉将服务商的能力分解成“五力”，包括流量营销能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力和服务履约能力。在鸿星尔克的直播中，石狮青创男装直播基地体现出了极强的直播运营能力、供应链能力和服务履约能力;而国象在和海澜之家的合作中，体现出优秀的流量营销能力、直播运营能力和主播孵化能力。

李丛杉认为，这“五力”可以让服务商拥有帮企业增长的飞轮，“服务的承载方是平台，在这个过程中，我们作为平台方会用最大限度的能力来支撑大家完成这样的转变和价值飞轮的塑造。”

记者 汪陈晨