婷婷

颜宏斌办公室墙上，挂着块小黑板上面写着当天的行程安排，

“8:15-9:00 晨会;

9:00-11:30月度工作会;

11:30-12:00新产品市场推广研讨会;

12:30-14:30党风廉政建设警示大会;

15:30-17:30风神(参数|图片)事业发展汇报;

18:30-20:00 3+3管控会。”

这样的工作状态，紧凑得像备战的高三考生。

在办公室等待近20分钟后，我们见到了本期主人公东风乘用车副总经理颜宏斌，一席干练西裤衬衫，标志性亲和微笑。开门见山，颜宏斌谈了对当下车市的看法，“作为全球最大的汽车市场，中国车市前景值得期待，只要抓住机遇，自主品牌仍有实现增长的机会”。

未来可期 中国汽车市场仍具潜力

“近十年的高速增长后汽车市场变了，从目前来看，国家推出‘汽车下乡’、增值税下调、汽车制造业税率下调等政策，给车企带来了更多信心;另一方面，行业内不断涌现的技术创新、产品创新、服务创新，为中国汽车产业发展提供根本动力。”多年身居一线，销售老总必须对市场保持敏感，从国家宏观政策导向，到技术衍变再到企业内部改革，颜宏斌判断，在利好政策的推动以及宏观经济企稳后，未来中国汽车产业的市场规模依然有很大上升空间，值得期待。

和预期相比，当下市场的实际运行情况却不容乐观，越来越多的企业陷入下滑僵局，而日系品牌因逆势增长成为圈内热议对象。

在颜宏斌看来，日系车企的成功主要原因在于强大的管理和营销体系能力，以及产品的持续推陈出新。“不难发现，每一个逆势增长的企业都有明星产品不断推出。可以说，打造爆款是汽车企业的法宝之一” 。颜宏斌介绍说，“新五化”趋势下，近两年东风风神正在加速产品结构调整，2018年以来相继推出了全新一代AX7(参数|图片)和更为年轻化的风神奕炫。

除了产品，东风风神目前亟待解决的问题还有渠道优化，把新产品真正卖出去。“自去年至今，我们在渠道建设、服务体系、运营管理等方面推出了一系列举措”。颜宏斌介绍说。

作为东风集团发展自主品牌的核心事业单元，东风风神的发展获得了集团的高度重视和大力支持。在此次的渠道改革中，集团内东风日产、东风本田两大日系王牌鼎力相助，东风风神去年至今共引进55家优质经销商，在此带动下，东风乘用车优质经销商的比例在不断提高，经销商的盈利水平也在稳步上升。

而在客户服务上，颜宏斌带领团队也进行了多项改革，如全面焕新微信服务号、构建车主APP，同时运用大数据满足客户生命周期需求;在经销商服务层面，全新开发开发AMT系统(经销商管理系统移动端)提升专营店管理效能;建立了三维度销售精细化管理体系，从部长到专员“亲自到店，责任到人”，明晰责任划分，加强三级监控，制度上减少“推卸扯皮”。

除了体制改革，品牌营销方面东风风神也进行了新的尝试。在“520表白日”东风风神和国乒队达成战略合作，双方携手推出“国球新风潮计划”乒乓球运动推广计划。随着马龙、张继科等明星球员的爆红，乒乓球运动的粉丝也更为年轻化和去圈层化，大众关注度越来越高。此次双方携手，不仅有助推广乒乓球运动，同时还有利于东风风神打造全新品牌形象，扩大传播声量。

视角转变 由表及里深入到底层逻辑

据乘联会最新统计数据，5月车市同比下滑16.9%，严峻程度远超预期。相比合资，自主品牌肩上的压力更重，吉利、长城等第一梯队全线下滑，长安、传祺等品牌下跌超过两位数。汽车行业收入排名从遥遥领先，到如今名落孙山。

“找症结”成了圈内人最常讨论的话题，而从颜宏斌的一席话中，能明显感受到，相比以往销售老总开始转变思路，从渴望内部分享到期盼外部声音，寻求经验借鉴。

颜宏斌说：“这一轮下行主要在于宏观经济发展放缓，与其用‘衰退期’来形容当下经济发展阶段，不如用‘换挡期’更为贴切，新一轮经济结构调整下，主流消费人群的购买力受影响，消费预期不足，新车销量下降” 。

汽车市场出现28年来首次下滑，牵出的不仅是汽车圈内部问题，还反映出背后的底层逻辑发生改变，包括新一轮经济结构调整、城市化方式的改变……

过去几年经济结构发生了历史性变革，无论是产业结构、需求结构都和过去有很大不同。随着新一轮城市化，二、三线城市为核心的新城市圈正在崛起。

近几年，东风风神的渠道建设不仅在三四线市场持续发力，同时也逐渐在一二线核心城市积极布局。颜宏斌说：“通过网络下沉，渠道下沉，管理下沉，东风风神在三四五线城市的渠道和营销方面已经具备一定基础;同时，我们也在积极加大在一二线城市的渠道建设投入，为未来东风风神产品升级未雨绸缪，打通渠道，提前布局。”

新一轮市场变化和以往有所不同，是高质量的调整。“从目前来看，汽车消费升级比预期更加迫切;而从长期来看，汽车消费需求将发生场景转换，私有不再是唯一拥车方式，租赁、共享将成为消费者的重要选择。“颜宏斌说，“至于这三者之间的具体比重，我认为在不同时期、不同的环境下，将呈现动态化调整的态势，即消费者按照个人需求、购买能力、使用场景、便捷程度等因素来自由选择”。

“每一种挫折或不利的突变，是带着同样或较大的有利的种子。”挣脱逆境影响的能力，往往决定了一个人、一个企业，甚至一个国家能否走向成功。

东风风神正经历着蜕变中的阵痛。2018年东风风神年度销量约10万辆(含出口数据)，对于一个汽车品牌而言，这样的销量意味着还没越过营收平衡点。然而值得注意的是，逆势下，东风风神表现出转型的决心，改进过程中有条不紊，理性设定目标。

2018年，东风乘用车公司开启了东风风神品牌复兴的全新征程。从一场名为“百日改变计划”的内部管理改善行动开始，转变工作作风，确定了12个重点方向，4个关键项目，5个中长期课题，46项具体的整改措施。

采访中，颜宏斌表示，今年的“KPI红线”是和去年销量持平，力争达到9万辆(国内销量)，今年上半年，通过全员努力，东风乘用车初步达成了销售预期，“虽然同比销量表现仍然偏弱，但也是由于我们正处于产品结构优化的过程中。在整个市场下滑的大环境下，风神品牌目前新车占比在持续提升，连续几个月实现了销量环比增长，市占率也得到一定幅度的上升，东风风神正在朝着良性化的方向发展”。